Предлагаю сделать упражнение, которое даст вам возможность развлечься и одновременно открыть для себя один из основных принципов успеха. На протяжении двух дней постарайтесь услышать как можно больше разговоров. Обратите внимание, часто ли тот из собеседников, кто больше говорит, достиг большого успеха.

Сам я проводил такой эксперимент сотни раз и каждый раз убеждался: очень редко самый говорливый и самый преуспевающий из собеседников оказывается одним и тем же лицом.

Практически всегда было так: чем большего успеха достиг человек, тем большее великодушие к собеседнику он проявляет, побуждая его говорить о себе, о своей точке зрения, своих убеждениях, своих достижениях, своей семье, своей работе, своих проблемах.

Великодушие к собеседнику помогает нам:

1. Приобретать сторонников.

2. Лучше узнавать людей.

Помните: среднестатистический человек склонен говорить о себе больше, чем обо всем остальном на свете. Дайте ему шанс высказаться. Это самый простой и надежный способ обрести сторонника.

Не менее важно и второе полезное свойство великодушия к собеседнику: проявляя его, мы лучше узнаем людей. В первой главе мы уже говорили, что в нашей лаборатории успеха мы будем изучать людей. Чем больше мы узнаем о людях, об их мышлении, об их сильных и слабых сторонах, об их поступках и причинах этих поступков, тем эффективнее мы сможем влиять на людей. В качестве иллюстрации предлагаю следующий пример. В Нью-Йорке есть крупное рекламное агентство, которое делает то же самое, что и любое другое рекламное агентство, — сообщает, почему следует купить рекламируемые товары. Но в этом агентстве делают кое-что еще: авторы рекламных текстов и роликов обязаны одну неделю в году провести за прилавками магазинов, слушая, что покупатели говорят о рекламируемых товарах. Слушание дает авторам материал для создания более эффективной рекламы.

Многие бизнесмены в наше время практикуют заключительное собеседование с увольняющимся сотрудником. Оно проводится не для того, чтобы попытаться убедить сотрудника остаться, а для того, чтобы узнать о причинах его ухода на другую работу и внести улучшения в организацию работы служащих. Слушание окупает себя и здесь.

Даже торговцам нужно уметь слушать, хотя дли большинства людей хороший торговец — в первую очередь тот, кто умеет говорить выразительно, складно и быстро. Но на менеджеров торговых отделов большее впечатление производит сотрудник, умеющий задать вопрос и выслушать ответ.

Не тяните всю беседу сами. Слушайте, приобретайте сторонников и учитесь.